家居家裝賽道這么卷，接下來怎么贏？

家居家裝市場之競爭，近年來已進(jìn)入空前激烈的階段。用當(dāng)下 流行的詞匯加以形容，就是“卷”。

任何一條賽道里，都擠滿了有一定實(shí)力的企業(yè)。

任何一個(gè)發(fā)力的方向，都很難完成突破式的創(chuàng)新。即使有企業(yè)展開有價(jià)值的創(chuàng)新，很快就會吸引大量跟進(jìn)者，殺成一片紅海。

在這種環(huán)境下，要想贏，選項(xiàng)并不多，可選的道路并不寬，要么卷過別人，做得比別人更好更強(qiáng)。要么不斷折騰，找到新的領(lǐng)地，撕開一道口子，突圍而出。

接下來，大材研究帶大家看一看各條賽道的情況，從產(chǎn)品、營銷活動，到引流、團(tuán)隊(duì)提升、服務(wù)、數(shù)字化等，整體的競爭狀況究竟是什么樣的。

產(chǎn)品賽道：顏值、環(huán)保、健康、大師設(shè)計(jì)、功能、智能、流行風(fēng)格、色彩、材質(zhì)等，都是企業(yè)的發(fā)力點(diǎn)。

這些要素做好了，達(dá)到高顏值、高品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)，滿足用戶的居住改善需求，自然也就有機(jī)會吸引更多的客戶。

大家也都清楚，產(chǎn)品方向也就是這些，既要環(huán)保健康，又要漂亮潮流，還要具備改善使用體驗(yàn)的功能。

當(dāng)眾多一二梯隊(duì)企業(yè)每年投入數(shù)千萬到數(shù)億的資金，用于產(chǎn)品升級時(shí)，我們確實(shí)能夠看到越來越動人的產(chǎn)品成果出現(xiàn)，無疑，競爭壓力陡然倍增。

僅是抗菌凈醛無醛的健康賣點(diǎn)，就有數(shù)以百計(jì)的公司持續(xù)投入，力圖搶占健康家居消費(fèi)的風(fēng)頭。

其中有實(shí)力的企業(yè)至少包括：百得勝、夢天木作、歐派、索菲亞、德爾、世友、圣象、卡諾亞、莫干山、大王椰、箭牌等，覆蓋了各個(gè)細(xì)分品類。

或者從顏值角度看，突出高顏值賣點(diǎn)與家居美學(xué)的企業(yè)，同樣有上百家之多，每屆的中國家博會（廣州）、中國建博會（廣州）等大型展會上，強(qiáng)調(diào)顏值與設(shè)計(jì)的品牌占比相當(dāng)高。



（圖片來源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

營銷活動賽道：這是一個(gè)打得更激烈的舞臺，2023年里，大材研究基于公開資料收錄了約200多起營銷活動案例，以品牌總部牽頭發(fā)起的活動為主，覆蓋了大多數(shù)細(xì)分市場的一二線主力。

此類活動多數(shù)聯(lián)合各地經(jīng)銷商落地，以直播、短視頻、促銷、門店落地、老客戶邀約、小區(qū)爆破、社群引流、設(shè)計(jì)師引流等作為具體策略，高頻次地?cái)噭咏K端市場。

一場接一場，讓人看得激情澎湃，同時(shí)也感受到了極大的壓力。

據(jù)公開資料，富森美一年里發(fā)起的大型活動多達(dá)數(shù)十起，例如“萬人家博會”、“抖音直播團(tuán)購節(jié)”、“尖叫 618”等。綜合各類設(shè)計(jì)師活動、社群活動、門店落地活動等，其總量或在上百起。

紅星美凱龍、居然之家、顧家家居、夢天木作、百得勝、德爾地板、兔寶寶、世友地板、喜臨門、慕思、皇派門窗、林氏家居等數(shù)百家頗有知名度的品牌，每個(gè)月均保持了高頻次的營銷活動，要想從中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)引流成功，難度可想而知。

據(jù)大材研究的觀察，幾乎每個(gè)周末及節(jié)假日，主流家居商場的中庭都會有活動亮相，邀約到場者可能包括意向客戶、設(shè)計(jì)師、合作伙伴及媒體代表等。如果具體到商戶的店面，小型活動則更是高頻。

走訪中發(fā)現(xiàn)，有些商家每周會有兩三場落地活動，即使只服務(wù)一組客戶，也可能舉行專場落地。

非常卷的是，活動的內(nèi)容方面，也是各種PK。

各種一口價(jià)的爆款套餐、大降價(jià)的引流產(chǎn)品、直播間發(fā)紅包、抽獎免單或送旅游大禮、加價(jià)購等措施，已形成了非常完整的打法，相互之間很容易形成優(yōu)劣勢比較，進(jìn)而影響消費(fèi)者的購買決策。

處此形式下，廠商需要想盡辦法突出活動的價(jià)值，并擴(kuò)大活動對用戶的觸達(dá)。